ertrieb! – selbst unter Marketingfachleuten wird Vertrieb nicht selten mit Klinkenputzen, Staubsauger- oder auch Versicherungsverkauf assoziiert. Das »Verticken« von Handyverträgen gehört seit einigen Jahren sicherlich auch in das Repertoire jedes, laut Volksmund, mehr oder weniger schmierigen Vertrieblers. Auch unter Studenten rangiert das Ansehen dieser Berufsgruppe auf einem Niveau mit Hollywoods Gebrauchtwagenverkäufern und dementsprechend wenig Absolventen streben einen Berufseinstieg im Vertrieb an. Wie professioneller Vertrieb jedoch aussehen kann, wie gestaltend und anspruchsvoll er sein kann, das beschreibt Prof. Dr. Peter Winkelmann in seinem Buch Vertriebskonzeption und Vertriebssteuerung.

Es ist eines der wenigen akademischen Werke, die sich ausschließlich mit dem Thema Vertrieb befassen. Dabei sind nicht alle Vertriebler wilde, nach Bedarf zuckersüße, Husaren, die ohne Moral und Gewissen Knebelverträge durchdrücken. Im Gegenteil, der Vertrieb eines Produktes oder einer Dienstleistung erfordert neben Fingerspitzengefühl und effektiver Steuerung auch Nachhaltigkeit, nämlich durch echte Kundennähe, ernst gemeinten Service, ehrliche Produktqualität und tatsächliches Vertrauen. Damit greift der Vertrieb in alle Unternehmensbereiche ein – er fordert deren Leistung ein und setzt deren Ziele um. Schließlich zählt am Ende der Umsatz der Gesamtorganisation.

Darüber hinaus sind die Einbindung in die Strategie eines Unternehmens, eine klar definierte Vertriebspolitik, strukturiertes, flexibles Customer Relationship Management und intelligente Wettbewerbsbeobachtung unerlässlich. Besonders auf diese Punkte geht Prof. Winkelmann detailliert ein und beschreibt nicht nur die Integration des Vertriebs in Unternehmensprozesse und dessen Beitrag zur Wertschöpfung, sondern legt einen umsetzungsorientierten Grundstein für ein zielgerichtetes, modernes CRM. Verschiedene Vertriebskonzepte und –strategien, Marketing für den Vertrieb, die speziellen Anforderungen der Mitarbeiterführung im Vertrieb, Vorgehen zur Kundengewinnung und –sicherung sowie Ansätze des Vertriebscontrollings werden beschrieben.

Trotz dieser Bandbreite an Themen werden diese in ihrer Tiefe behandelt, so dass sich das Buch sowohl für Studierende der Betriebswirtschaft als auch für Führungskräfte empfiehlt. Die Darstellung einer Vielzahl von Praxisbeispielen macht Vertriebskonzeption und Vertriebssteuerung insbesondere für Praktiker interessant, die sich einen Überblick über die Trends in Vertrieb, Marketing und Service verschaffen wollen.

Es bleibt spannend, ob der Einstieg in den Vertrieb für manchen Absolventen vor dem Hintergrund dieses Buches zukünftig mehr sein wird als ein ungeliebter Notnagel.