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Elke Clausen:
Messemarketing. So führen Sie Messen zum Erfolg

ISBN: 393442452X
Erscheinungsjahr: 2005
Businessvillage

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Messe ist mehr als Kirmes für die Kunden
        


 
essen lösen jedes Jahr ein gigantisches Investitionsvolumen aus und stellen somit einen beachtlichen Wirtschaftsfaktor dar. Kein zweites Land kann so viele internationale Leitmessen für die unterschiedlichen Branchen vorweisen wie Deutschland.

Trotzdem hält sich hartnäckig das Märchen von der Messe als Superevent ohne Return on Investment. Die Unzufriedenheit mit dem Marketinginstrument der Messe drückt sich beispielsweise darin aus, dass für 90 Prozent der Standleiter die Messe ein Pflichttermin ist, mehr als die Hälfte der Aussteller kein messbares Ergebnis vorweisen können, fast drei Viertel der Aussteller Zweifel am Kosten-Nutzen-Verhältnis der Messe hegen und bei rund der Hälfte von Messebeteiligungen eine Integration in das übergeordnete Marketingkonzept fehlt.

Elke Clausen beschreibt in ihrem Leitfaden Messemarketing, wie die Potentiale dieses Marketinginstruments ausgeschöpft werden können, um nicht nur Kosten, sondern auch Erfolge zu verbuchen. Im Mittelpunkt stehen die Einbettung der Messe in ein unternehmensweites Marketingkonzept sowie das Verständnis der Messe als Prozess.

Zwischen den Zielen des Unternehmens und jenen der Messe bestehen Wechselbeziehungen. Die Messe ist kein isoliert stattfindendes Ereignis, sondern eines unter vielen absatzpolitischen Instrumenten und muss daher mit den übrigen Instrumenten in Einklang gebracht werden.

In den meisten Fällen werden die größten Anstrengungen auf die Tage der eigentlichen Veranstaltung konzentriert. Jedoch liegen die für den Messeerfolg entscheidenden Phasen Monate vor und Monate nach der Messe. Sollen die Messeziele erreicht und nicht bloß die Veranstaltung »über die Bühne gebracht« werden, dann liegt der Schlüssel zum Erfolg in einer gewissenhaften Vor- und Nachbereitung der eigentlichen Messetage.

Die Autorin plädiert in ihrem Leitfaden für eine intensivere Planung und Erfolgskontrolle von Messen und liefert neben einer ausführlichen und praxisnahen Beschreibung der einzelnen Phasen einer Messebeteiligung auch eine Vielzahl von Checklisten, die diesen Prozess unterstützen sollen.

Das Motto »Dabei sein ist alles« beschreibt die Messe nur unzureichend: statt bloß ein buntes Event, eine Kirmes für die Kunden zu veranstalten, geht es um absatzpolitische Aspekte und handfeste Ziele. Wer dies berücksichtigt, verwandelt die einstige Kostenfalle in einen Marketingerfolg.  

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